11期連続増収増益/売上1.7倍

42ヶ月連続売上目標達成

8億の売上が3倍の23億に

赤字から営業利益率28%達成

これらは偶然ではありません!必然です!

◆恒常的に目標達成する会社が実践している3つの仕組み

◆投資効果を最大化する仕組み』装着組織教育

◆営業組織を生まれ変わらせる6つのシステム

90%以上の指導先が
恒常的に
目標を達成できる
営業組織に変化しています!

300社で実績を残してきた
キャリア30年の営業コンサルタントが
その手法をオンラインセミナーで初公開!

目標達成営業コンサルタント 岩月 康隆

 

 

こんにちは、目標達成営業コンサルタント 岩月康隆です。


「目標達成できる『仕組み』がありますよと」と言われても、、、

「そんなに簡単なことではないはず」

「過去に研修を何度も重ねてきたけれども、何も変わらなかった」

そう思っている方もいらっしゃると思います。


はい、確かに簡単ではありません。

でも、簡単にする方法はあります!


そういわれると研修のオンパレードか?

と思われた方もいらっしゃるかも知れません。


実は研修を実施するだけでは、営業組織は何も変わりません。

多額の費用をかけて、積極的に研修を行っている方も

いらっしゃると思いますが、

実際に身の回りで目標達成が当たり前になっている会社には、

滅多に出会うことがないと思います。



しかし、〈目標達成プログラム〉を遵守した90%以上の指導先が、

恒常的に目標達成できる営業組織に変化しています。

これらの企業さんの売上規模は4億円から2兆円とまちまちですが

いずれも同じように安定して結果が残せる企業に大変身しています。

しかも業種もバラバラです。

業種も違い、事業規模も異なるにもかかわらず、

みんな継続的に目標達成できる営業組織に変身しています。


つまりこれらの結果は、一つの“法則”があることを示しています。

そして、この“法則”のもとに再現性があることを示しています。

当たり前のように目標達成できるようになった企業には、

二つの共通点があります。

その一つは、BtoBビジネスをしている企業だということ。

もう一つは、〈目標達成プログラム〉を徹底して日常化している

この二つだけです。

赤字か黒字かすれすれだった企業が11期連続増収増益・売上1.7倍に

30か月連続売上目標達成企業多数・42か月連続達成中の企業も出現

8億だった売上が約3倍の23億に

赤字だった部門が営業利益率8%台に

赤字から一気に最高営業利益率28%、6年連続20%台をキープ

これらは、一時の瞬間的な結果ではありません。継続的な結果です!

これらの結果に全く驚きません。全然普通のことです。


なぜならば、そうなるように

営業の装置を装着し、その装置を運用できる組織教育

を施している、ただそれだけです。

結果には必ず原因があります。

成るようにして成った結果です。


結果を出している企業は、営業の装置を装着し、

その装置を運用できる教育を施しているだけです。


モノづくりをしている工場を想像してみてください。

例えば必要スペックを満たす最新の機械を導入すれば、

作業効率が上がり、原価を抑えながらたくさん製造することで

売上アップが期待できます。


しかし、その最新の機械を使いこなす作業員の能力を引き上げなければ、

元も子もありません。

つまりこの最新の機械が「営業の装置」であり、

その装置を運用できる教育が「組織教育」です。

これは当たり前の話です。


しかし、

営業にスペックを満たす最新の機械を導入していますか?

「CRMやSFAなど最新の営業ITツールを導入しています」

という企業もあるでしょう。


しかし、、、

どうも活用出来ていない

そもそもデータ入力が出来ていない


その装置を使いこなす、能力を身につけさせていますか?

「年間一人10万円の教育費を投じています」

という企業もあるでしょう。


しかし、、、

期待通りの営業活動になっていない

結果が出せていない


これらがよく耳にする経営者、営業幹部の声です。


実は、導入する装置と教育が間違っているのです



ツールを導入する前に、そもそも営業目標を達成するための

営業方針やマネジメント方針が明確でなければなりません。

・成約に向けて自社の営業活動はどんな活動を行うのか?

・その営業活動に対して管理者は何をどのようにマネジメントするのか?



この方針が無いんです!



こういった営業方針、マネジメントの方針を徹底するために

必要になるのがツールです。

しかし、この営業活動、マネジメントの方針なきところに

ツールは使い物になりません。

これでは本末転倒です。


そもそも方針がない企業が非常に多いということです。


例え年間一人10万円の教育費をかけたとしても、

その研修やセミナーが、

営業個人のスキルアップが目的であったならば、

”自社は積極的に教育を実施している”という

マスターベーションになりかねません。


営業個人のスキルアップも重要ですし、

確かに研修やセミナーの効果もあります。

しかし、その教育は

営業個人のものであって、

その効果は営業組織のものではありません!


営業個人のスキルアップも重要ですが、

それが投資の優先順位1位ではありません。


これまでの営業教育を振り返ってください。

個人のスキルアップ教育ばかりだったのではないでしょうか?

営業個人のスキルアップ教育では、組織の力になりません。

個人の力で留まります。

ですから組織に何も残らないのです。


ましてや人材の流動化が激しい現実を直視しましょう。


つまり、お金と時間のかけ方が間違えているのです。


目標達成を当たり前にするには、

営業の装置として『3つの仕組み』を装着し、

その装置を運用できるようにする「組織教育」

目標達成できる営業組織への近道なのです。


先ほどご紹介した、結果を残している企業は皆、

ここにお金と時間を費やしています。


 

目標達成が当たり前の営業組織へ向けてまずやるべきことは、

費用をかけてツールを導入することでもなく、

研修を受けさせて営業個人のスキルアップをさせることでもない、

、、、とすれば優先的にすべきことは何でしょうか?


そこで原点に戻って考えてみましょう。

何のために会社は投資をするのでしょうか?

何のために営業に投資をするのでしょうか?


営業について、投資目的はこの一点です。

〈営業目標を達成すること〉


これ以外にありません。

金融の世界でも投資目的は同じですよね。

投資の目的は、リターンを得ることです。

営業に投資したリターンは
〈営業目標を達成すること〉
です。


なぜこの〈営業目標を達成すること〉にこだわるのかです!


それは、皆さんが一番ご存知です!

目標達成さえしていれば、営業課題の半分は解決している

のも同じだからです。


〈営業目標を達成すること〉

この目的達成のために投資すべきは

・「仕組み」・・・ “こうすればこうなる”という営業方程式

・「組織教育」・・・この「仕組み」を使いこなす運用能力

この二つです。


「仕組み」とこの仕組みを運用する組織全体への「組織教育」

に投資をする。


ですから、この投資分が確実に組織に残るのです。


成長できる営業組織は、

この投資目的に徹底的にこだわって予算を割いています。

これまで既に約300社がこの〈目標達成プログラム〉を導入し、

ブラッシュアップを重ねた結果近年の15年では、

〈目標達成プログラム〉を遵守した90%以上の企業が、

恒常的に目標を達成できる営業組織に成長しています。


今回ご案内する〈目標達成プログラム〉では

ある工夫によって非常に低コストでご受講いただけます。

その工夫については後ほどご案内する体験セミナーでお話ししますが、

私のレギュラーコンサルティングの場合

年間万円が必要になります。

〈目標達成プログラム〉はレギュラーコンサルティングの1/3ほどで受講できます。
詳しくは体験セミナーにて

 

企業が支出する金額として、大きな決断のいる金額です。


それでも20年以上、

そのほかにも10年以上お付き合いいただいている企業さんが

現在進行形で複数いらっしゃいます。


どうしてこうも長きにわたって支持されているのか?

なぜ10年、20年と長いお付き合いが続くのか?


それは間違いなく「投資対効果」です。


もし投資に対するリターンが無ければ、

これほど長いお付き合いには至っていないと思います。

こうして30年間、目標達成営業コンサルタントのキャリアを

積み重ねてきました。

効果が無ければ30年も続きません。

いくら気心知れた同志であっても、結果が出なければ

10年、20年というお付き合いもありません。

全ては「投資対効果」です。

目標達成さえしていれば、営業課題の半分は解決しています!

この営業課題の解決が結果という形で可視化できている証かも知れません。


これまで約300社のレギュラーコンサルティングで

実際に現場指導してきた全てのノウハウを詰め込んだものが

〈目標達成プログラム〉です。

《営業目標達成》

この一点に絞ったBtoBビジネス専用の

論理的・実践的・実務的内容です。

 

目標達成を当たり前にする!“営業の仕組み”オンライン体験セミナーに申込む      (〈目標達成プログラム〉プレセミナー)
目標達成を当たり前にする!“営業の仕組み”オンライン体験セミナーに申込む(〈目標達成プログラム〉プレセミナー)

 


「仕組み」とは“こうすればこうなる”という営業の装置のことであり、

「組織教育」とは、この「仕組み」を使いこなす運用能力のことです。

「仕組み」には『3つの仕組み』があり、

これを運用できる能力を養うのが『組織教育』です。



『3つの仕組み』とは

1.効率的営業活動の「仕組み」

2.行動マネジメントの「仕組み」

3.目標設定と自活営業の「仕組み」

この3つです。


『3つの仕組み』は機能として『6つのシステム』に分解できます。

1.効率的営業活動の「仕組み」

1)営業活動設計・・・成約率を飛躍的に高める営業活動ルール化

2)営業戦略策定・・・データ分析による「攻める市場」の優先化

2.行動マネジメントの「仕組み」

3)部下育成/部下支援モデル・・・部下特性の把握と成約OJT

4)先行情報管理・・・案件情報をもとにした逆算行動の指示

3.目標設定と自活営業の「仕組み」

5)労働生産性モデル・・・行動につながる目標数字の設定法

6)KPI設定・・・目標数字を要因分解して行動計画リンク



これらが営業組織に備えるべき装置です。

この『3つの仕組み』『6つのシステム』は全て連動しています。

営業組織にこれらの営業装置を備えるのに必要な期間は、

最短で18ヶ月です。

確実に進めるための復習期間も含めると24か月です。

ただ理屈だけでは目標達成という結果は生まれません。

要は行動です。実践です。

組織として確実に結果につながる行動に移行させる

組織の機構が必要です。


その機構が次の3つのステップです。



・会社としての意思決定(経営陣)
  ↓
・意思決定に基づいた基本方針の策定(営業幹部)
  ↓
・基本方針に基づく組織教育(営業メンバー)


上記の1)~6)の各システム全てにおいて

会社としての意思

 → 幹部による基本方針

  → 営業組織教育


といった3つのステップをシステムごとに繰り返すことで、

会社の意思決定内容を組織教育を通じて

営業全体に徹底していくことが営業装置の装着には必要です。


組織を挙げてわずか18ヶ月の頑張りで、

これまでの習慣、行動パターンを払拭し、

恒常的に営業目標が達成できる組織に変身できたら、

どれほど大きな希望が見えてくるでしょうか。


”目標達成が当たり前”でなかったのは、

『6つのシステム』を知らなかっただけです。

『6つのシステム』を知らなかったがゆえに、

《会社として何を意思決定しなければならないのか》

ということがおろそかになっていただけです。

ですから方針につながらない。

よって『6つのシステム』を運用する『組織教育』をすべきところが、

個人のスキルアップ教育にすり替わっていた。

その結果、組織に何も残らないという悪循環だったわけです。


例えば、効率的営業活動の「仕組み」のシステムの一つに

「営業戦略」があります。

この「営業戦略」は営業活動の効率化に必須のシステムなのですが、

策定には自社のターゲットを明文化する必要があります。

実はターゲットを絞り込めば絞り込むほど、

エッジの効いた戦略になるのですが、

ここが非常に緩いケースが多いのが実態です。

ターゲティングには、攻める先と捨てる先を明確にするという

会社の重要な意思決定が伴います。

これが 会社としての意思 です。


しかしこの意思決定には、

自社が市場で優位性を保つための戦略に関する知識が必要です。

そしてその意思決定に至る思考プロセスが必要です。


これらを経営陣の方々がマスターし、

自社のビジョンをすり合わせながら意思決定をしていくわけです。

そして次に、この会社の意思決定を具体化する

2.幹部による基本方針

が決定され、

この基本方針をもとに具体的に営業現場を

どのように動かしていくかという実行動へ導くのが

3.営業組織教育

です。

こういったステップを踏むことで、経営陣から営業現場の担当者まで

一気通貫した組織としての考え方が完成するわけです。

このように意思決定機構を通じて完成するのが組織としての”基軸”です。

この”基軸”が営業の力を結集するためには必須なのです。

このステップを6つのシステムごとに繰り返すわけです。

すると、6つのシステムを自力で運用できる知識とノウハウが

営業組織に備わるようになっていきます。


1.会社としての意思
  ↓
2.幹部による基本方針
  ↓
3.営業組織教育

これらのいずれかが欠けては、目標達成できる組織は出来上がりません。


・何を意思決定しなければならないか

・どういった方針の打ち出しが必要か

・実践のためには、組織単位でどのような知識とアクション計画が必要か

これらすべてを体系化しているのが

〈目標達成プログラム〉にある「仕組み」です。


18ヶ月間の頑張りが、自社の未来を左右すると思えば、

十分にチャレンジする価値のある時間だと思います。

そのチャレンジに対する意思決定がいま求められています。


目標達成を当たり前にする!“営業の仕組み”オンライン体験セミナーに申込む(〈目標達成プログラム〉プレセミナー)

 
このセミナーは〈目標達成プログラム〉の体験セミナーとして開催します。
”当たり前に目標達成する営業体制”を作り上げるポイントを
2時間10分で解説します。

恒常的に目標を達成できる営業組織変革に向けて
具体的に何から着手すればよいのか実体験をしていただきます。



売上・利益が伸び悩んでいる

場当たり的な営業で個人商店化している

2~3か月先の売上見通しが可視化できない

お客様との関係が薄く、競合との差異化要因になっていない

結果管理のマネジメントになり、行動マネジメントになっていない


こういった現象やご不安があるようでしたら、ご参加いただく価値があると思います。

目標達成に向けた営業組織変革のヒントを事例とデータをもとに解説します。


Zoomオンラインセミナーですので気軽にご参加ください。


【セミナー参加費】
6,800円(税込)

【開催日】
次のオレンジ色の申込ボタンをクリックしてください。
開催日程のページに移動します。

目標達成を当たり前にする!“営業の仕組み”オンライン体験セミナーに申込む(〈目標達成プログラム〉プレセミナー)

セミナー参加で得られる7つのポイント

 1.営業変革に必要な考え方・組み立て方とは?
 2.営業活動の効率化に向けた道筋とは?
 3.目標達成に必須の数字マネジメントの視点!
 4.データで見る営業担当者の得意・不得意なアクションとは!
 5.成約率を飛躍的に高める行動マネジメントの仕方!
 6.目標設定に必要な社内データとその活用方法!
 7.KPIの設定と行動計画のリンク方法!

岩月 康隆
有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
目標達成営業コンサルタント

BtoBビジネスにおける営業目標を恒常的に達成する『仕組み』を構築する専門家。
目標達成メソッドの有効性検証を15年かけて実践展開することで、
恒常的に営業目標を達成する『3つの仕組み』を核とした
〈目標達成プログラム〉の構築に成功した。 
近年の15年で、この「目標達成プログラム」を遵守した90%以上の指導先が、
恒常的に目標を達成できる営業組織に変化しており、この再現性のあるメソッドで
組織に営業力を定着させる指導を行っている。

・30ヶ月以上連続売上目標達成 ・10期連続増収増益、売上1.5倍
・8億の売上が23億 
・営業利益率28%達成 
・赤字部門が営業利益率8%
といった結果を普通のように導いている。

「もっと早く依頼すればよかった」
「確実に実績を残せる実現力を持っている」
「具体的・実務的手法を伝授してくれる」
「実力と経験からくる深みは、一言では言い尽くせないほどの感動がある」
「営業改革どころか、会社の風土改革につながる指導だ」
といった声が指導先から寄せらている。

20年来の企業も含め長期にわたってお付き合いしている企業が多く、
これまでコンサルティング指導先として約300社、
受講後アンケートの結果次第では再登壇が困難と言われている
企業研修講師・銀行シンクタンクのセミナー講師では、
2005年以来連続で登壇するなど約1200件の指導実績がある。

「営業は企業の繁栄を担っている」
  ⇒「会社の業績は営業の結果次第」
    ⇒「営業目標の達成が元気な企業をつくる」
との信念で日々奔走中。

 

思い付きや直感で業績を伸ばせるほど、営業現場が甘い世界でないのはご存知の通りです。
しかし、企業は成長していかなければいけません。
成長が止まれば企業はコケてしまいます。
縮小市場にある国内においても当然のことながら、成長していかなければなりません。
成長は、売上・利益のアップを意味します。

しかし、
・成長目標の設定の仕方
・成長を実現するマネジメント手法
・会社の成長とリンクした組織の成長のさせ方
これらが仕組み化されていないがゆえに年度によって業績がブレるという現実があります。
そして、個人スキルを磨くためのセミナー・研修といった
組織に何も残らない営業への投資が毎年度行われています。
今一度、自社の営業組織のあり方見つめなおしていただきたいのです。
このまま毎月営業締日をハラハラしながら迎えるのか、
それとも数か月先まで見通した状況で営業締日を迎えるのか
このまま営業マネジメントを管理者の個人能力に委ねるのか、
それとも誰がやっても一定のマネジメントが出来る仕組みに委ねるのか
このまま非科学的な根性教育を続けるのか、
それともデータ・科学・計画に基づく教育を行うのか


営業を抜本的に変革し、”当たり前に目標達成できる営業組織”を実現したい。
私たちは、この一点にこだわっています。
なぜならば、
営業が目標達成さえしていれば、営業課題の半分は解決している
のも同じだからです。
目標達成を当たり前にする!“営業の仕組み”オンライン体験セミナーに申込む(〈目標達成プログラム〉プレセミナー)